アメリカ人とのビジネス交渉の基本とコツ、知らないと相手を不快にさせてしまうかも?

ビジネスの場面には大小さまざまな交渉があります。取引先との値段交渉、納期交渉、社内業務の調整や上司との交渉などがあります。交渉を行ううえで重要なポイントは、「交渉の着地場所」を予め決めておくことです。また、交渉相手がアメリカ人となると商習慣の違いもあり、予め知っておいた方が良い内容のこともあります。筆者のアメリカでの営業経験も踏まえて、アメリカ人との交渉において知っておくべきことをご紹介させていただきます。

アイ・コンタクト


日本人が交渉相手の場合、目をじっと見て交渉をすると攻撃的に受け止められますが、アメリカ人に対して視線を合わせることは、正直な印象を与えます。反対にアメリカ人に対して視線を外して交渉を行うと、本音で話をしていないという印象を与えてしまいますので、相手の目をしっかりと見て交渉に臨みましょう。また、日本人が相手の話を聞くときに、相槌を打って話しを聞き、相手にきちんと話しを聞いていますよという印象を与えますが、アメリカ人が相手の話を聞くときは、首は動かさずにじっと相手の目を見据えて話しを聞く傾向があります。これは、きちんと相手の話を聞いていますという意思表示らしいので、アメリカ人が相手の場合は、相手を気遣って極端に相槌を打つ必要はありません。

明確に要求を伝える


日本人相手に要求を伝える時は、聞き手側が相手の言うことを察してくれるので、すべてを伝える必要が無い時もありますが、相手がアメリカ人の場合には、すべてを伝えないと相手には伝わりません。くどいぐらいの内容でも良いと思いますので、明確に要求を伝えましょう。また、口頭でのコミュニケーションだとその後忘れられてしまう可能性もあるので、交渉内容はきちんと文章、メールなど見返せるようにしましょう。

交渉は時間内に


交渉が進むにつれて内容も詳細になってお互い重要なポイントを話す必要が出てきます。その時に曖昧な表現や態度で話しを終わらせようとすると、「今まで費やした時間はなんだ」や「時間の無駄」といったような感想を持たれてしまいます。これはアメリカ人が特に時間に対して敏感で、効率を求めて良い結果を出したいという傾向が強いためです。また、交渉の場において、日本人にありがちなのが、話が難攻しこれ以上話が進まないと判断した場合は一旦議題を持ち帰って、社内で検討し、トップの意思を確認してからもう一度検討するという方法です。しかし、アメリカ人の場合は、会議の場において時間内にすべてを決定したいと考えているため、引き伸ばされるのを嫌います。この様な状況を踏まえて出来る限り、会議出席者に決定権を持たせて参加させるようにしましょう。

笑顔で締めくくりましょう

ハードな交渉であっても、最後はお互い握手をして笑顔で締めくくることを忘れないようにしましょう。笑顔は世界共通の言語で、相手に好感を与えますし、今後もビジネスパートナーとして一緒に仕事をしたいと思ってもらえるでしょう。映画のワンシーンなどでもたまにありますが、嫌な時ほど笑顔で締めくくるのがプロフェッショナルとしての印象を与えます。

昨今は、アメリカだけでなく世界中でビジネスを展開できる世の中になってきていますので、さまざまなバックグラウンドの方々とビジネス上でのお付き合いをする機会が増えてきています。もちろん、国が変われば、その土地の商習慣が存在しますので、交渉の前に、まずは相手方の商習慣を知ったうえで、話し合いの場を持った方がスムーズに交渉が進むと思いますので、是非実践してみてください。